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© 2015 Jean-Marie SERONIE

 

Vente-conseil des phytos : une cloison qui ouvre bien des portes !

December 7, 2018

 

 

Le gouvernement a décidé une séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires.

Cette décision ( mais aussi la façon dont elle est négociée) provoque la colère des distributeurs agricoles (une posture de négociation assez prévisible) mais également plus bizarrement des agriculteurs eux-mêmes qui pourtant y gagneront une liberté nouvelle. Pourquoi s’étonner que le gouvernement décide une séparation effective et réelle ? C’était en effet une des rares mesures précises inscrites au programme agricole du candidat Macron.

 

Cette séparation, qui intervient en même temps que l’interdiction des ristournes sur les produits phytos et la limitation de la publicité les concernant, va provoquer une évolution importante de tout le secteur de la distribution (coopératives et négoces) mais aussi sans doute plus largement de tout l’accompagnement agricole. 

 

Dans les faits, le gouvernement veut une séparation opérationnelle stricte entre la vente et le conseil mais permet de garder quelques liens capitalistiques entre les organismes de vente et ceux de conseil. Ceux-ci devront avoir leurs propres salariés et une direction indépendante. 

En revanche ils pourront ne pas être complètement isolés des distributeurs puisque des liaisons capitalistiques encadrées restent possibles entre les organismes de conseil et ceux de vente. Les vendeurs de produits devront apporter les préconisations d’usage des produits prescrits par les organismes de conseil. Ceux-ci apporteront le conseil stratégique mais aussi la prescription adaptée aux besoins de l’année et de la saison.  

 

Repenser le rôle de la distribution agricole

 

Il y a sans doute quatre conséquences probables de cette mesure qui sont très structurantes à moyen terme. 

  • Le modèle économique des distributeurs agricoles va changer 

  • La vente directe d’intrants par internet va s’accélérer

  • Le monde du conseil aux agriculteurs dans son ensemble sera bousculé

  • Un nouvel équilibre des prix va progressivement s’établir

Mais la question centrale reste évidemment quel effet à moyen terme sur l’utilisation de produits phytos ?

 

Le nouveau contexte va fortement réduire les marges dégagées par la vente de produits phytos et donc amener les coopératives d’appros et les négoces à revoir leur modèle économique. Toutes les entreprises le pourront-elles ou va-t-on assister à une nouvelle série de fusions notamment pour les distributeurs très tournés sur l’amont dont l’excellence repose sur l’optimisation logistique et qui sont proches d’un groupement d’achat ? Les plus agiles s’orienteront peut-être davantage vers l’aval et la création de valeur ajoutée.

Elles auront la possibilité de construire sans doute en partenariat, des organismes de conseil, en y transférant une partie de leurs conseillers technico-commerciaux qui deviendront, après formation, de véritables conseillers. Elles seront sans doute amenées à restructurer leurs activités d’approvisionnement. En toute état de cause, pour faire ces choix, elles auront une question stratégique essentielle à se poser : comment je vois stratégiquement mon métier ?

 

Le développement rapide des ventes d’intrants par internet

 

Le conseil étant assuré indépendamment de la vente, une des principaux freins à la distribution directe par internet va rapidement être levé. On peut donc imaginer un développement de ce canal de distribution sur le quels les grands opérateurs (grosses coopératives, In Vivo, groupement de négociants) vont sans doute se positionner rapidement. Dés lors qu’il y a désintermédiation, il faut s’interroger sur la stratégie des fournisseurs (engrais, semences, phytos ) , vont-ils être tentés, comme il le font dans de nombreux pays européens de faire des offres en direct aux agriculteurs ? 

 

Tout le conseil fortement bousculé à terme

 

Du côté du conseil, l’ordonnance permet aux distributeurs de garder des liens capitalistiques avec les organismes de conseil (afin on peut l’imaginer d’y transférer des collaborateurs sans craindre un conflit d’intérêt). On peut dès lors entrevoir plusieurs scénarios opérationnels basés sur un essaimage à partir du distributeur, des partenariats entre distributeurs voir entre distributeurs et professionnels du conseil. Avec évidemment en parallèle une certaine augmentation du nombre des conseillers indépendants de type libéraux ou associatifs, pourquoi pas demain l’émergence de coopératives de conseil. 

Ne nous y trompons pas deux forces convergentes vont bousculer le conseil agricole. Le conseil technique, jusque-là faussement gratuit car inclus dans la vente de produit, va acquérir une valeur marchande, un prix « normal ». Cela va ouvrir le jeu de la concurrence car certains organismes de conseil qui ne faisaient pas de conseil en culture pourront s’y lancer (conseil élevage, centre de gestion …) , les groupes de développement GDA,CETA,Chambre y verront également une opportunité. D’un autre coté les organismes de conseil créés à partir des distributeurs ne vont pas se limiter aux conseils phytos. Pour des raisons de plan de charge mais aussi grâce au professionnalisme de conseil qu’ils vont acquérir ils couvriront rapidement tous les champs du conseil technique végétal (engrais, semences) puis animal. Naturellement ils interviendront sur le système de production, ce qui est indispensable pour la transition agro-écologique, et très vite sur la dimension économique puis stratégique. Cela se fera s’ils constituent des équipes trans-disciplinaires et un management du conseil très professionnel. On entrevoit l’enjeu de compétences initié par l’ordonnance et l’ampleur du big bang du conseil qui se dessine à l’horizon, les opportunités pour les plus agiles … mais aussi les inquiétudes légitimes de certains !

 

Au plan économique on s’oriente donc vers un conseil facturé, choisi par l’agriculteur et une baisse du prix des produits qui sera de plus renforcé par la transparence sur les prix permise par les plateformes web. La fin des ristournes verra se développer toute une créativité de services associés et autres OAD facilitant une différenciation. Les agriculteurs trouveront là une marge de liberté supplémentaire qui ne s’accompagnera pas mécaniquement d’une hausse des charges.

 

Le véritable enjeu : De l’optimisation a la re-conception des systèmes agricoles 

 

Il reste la question centrale : quels effets sur la consommation de produits phytosanitaires. La conclusion semble incertaine à court terme. D’un côté il est clair pour moi que les technico-commerciaux des distributeurs apportent un conseil d’application de qualité, ne poussent pas outre mesure à la consommation, en gros ce sont des professionnels de l’optimisation des pratiques. Alors ou est l’avantage escompté. ? On peut penser que de véritables organismes de conseil, structurés seront beaucoup plus armés pour promouvoir et accompagner en profondeur la transition en conseillant des techniques de substitution et surtout des re-conceptions de système, dont dépend à terme, on le sait, une réduction massive de l’utilisation des intrants chimiques. Il faudra éviter par contre que ces conseillers, en voulant rassurer leur client, ne prescrivent pas un peu au-delà de la stricte quantité…La traçabilité du conseil associée à un mécanisme de certification périodique pourrait constituer à ce titre une saine régulation.

 

L’importance croissante des écarts de performances entre les exploitations agricoles d’une même production dans une même région est dans doute le reflet d’une perte d’efficience de notre système d’accompagnement des agriculteurs. Cette mesure de séparation de la vente et du conseil va bien au-delà d’une décision technique. Elle pourrait être très structurante, faire sauter des frontières installées depuis longtemps entre organismes et restera peut-être même à moyen terme une des mesures agricoles les plus fortes de l’actuel gouvernement.

 

 

Jean-Marie Séronie

Agroéconomiste indépendant

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